Sales Architects | Sales als fabrieksproces

Wil je meer verkopen als zakelijke dienstverlener of groothandel? Industrialiseer dan je salesproces, is de boodschap van Jacob Schermers.

“Bij veel bedrijven is sales een mysterieus proces. Salesmedewerkers zijn ontzettend druk, maar het is lang niet altijd duidelijk waarmee. Doe je de goede dingen op het juiste moment? En doe je dat ook op de meest slimme en efficiënte manier? Een andere valkuil is dat salesmedewerkers vaak verantwoordelijk zijn voor elke stap in het proces, terwijl je veel effectiever bent als je vooral de taken uitvoert waar je goed in bent.”

De acht medewerkers van Sales Architects helpen B2B-bedrijven om hun salesprocessen op te splitsen in voorspelbare en herhaalbare stappen. Om het salesproces te standaardiseren wordt eerst een analyse van de salesorganisatie gemaakt. Daarna volgt een design sprint van vier weken waarin een nieuwe salesstructuur wordt ontworpen. Tot slot vindt in een salesprogramma de implementatie van de nieuwe salesstructuur plaats.

De grootste winst? Die wordt vaak binnen geboekt. “Het begint eigenlijk allemaal bij de propositie. Je kunt niet voor alles en iedereen klaar staan. Durf te kiezen. Daardoor kun je beter leads kwalificeren en prioriteren. Niet elke vraag van een potentiële klant vertegenwoordigt evenveel waarde. Werk daarom met criteria en wachtrijen. Als je leads zorgvuldig beoordeelt, kun je vertegenwoordigers ook beter inzetten. Hun belangrijkste taak is niet om orders te scoren, maar om het concept van je organisatie te verkopen.”

En zo kan Schermers nog wel even doorgaan. In meerdere trajecten werd tot nu toe een groei van 30 tot 300 procent geboekt. Klanten tikken daarvoor niet uurtje factuurtje af, maar via een maandfee. “Ik vind dat een gezondere incentive. Er is geen prikkel om extra uren te maken die eigenlijk niets bijdragen voor de klant. De output telt. Net als in sales.”

WAT KUNT U LEREN VAN SALES ARCHITECTS?

1. Maak van kennis een product
   Als consultant is het verleidelijk om uren te verkopen, maar je tijd is altijd beperkt. Door de kennis in je hoofd om te zetten in een product of programma wordt je business schaalbaar.
2. Eerst diep, dan breed
   Je tijd en resources als start-up zijn altijd gelimiteerd. Focus daarom op een niche of specifieke segmenten in de markt. Daarbinnen kun je weer een breed palet aan oplossingen bieden.
3. Identificeer de bottleneck
   Er zijn tal van zaken in je bedrijf die aandacht vragen, maar er is altijd maar één bottleneck. Dat is het probleem dat je op dit moment het meest belemmert. Los dat op. En zoek dan de volgende bottleneck.